Reklama

AdSense:

Linki sponsorowane

SZTUKA NEGOCJACJI / Gesty mówią za ciebie

Źródłem informacji jakie zdobywamy o ludziach są przede wszystkim gesty. Prowadząc interesy musimy wiedzieć, czy nasz kontrahent jest pawiem, lisem, leniwcem, kłębkiem nerwów czy aktorem. Łatwiej nam wówczas wybrać miejsce spotkania, menu i sposób prowadzenia rozmowy. Nasze szanse na osiągnięcie celu z pewnością wzrosną. Spotykasz się z nim na targach. Jest twoim partnerem, konkurentem lub może stać się kooperantem. Istotny jest przedmiot transakcji, twój produkt, to co macie do zaoferowania sobie nawzajem. Nie można zapomnieć jednak o wzajemnych kontaktach, o budowaniu zaufania i wiarygodności. Partner odczytuje twoje zachowania, interpretuje wrażenia z rozmów. Jest wyczulony nie tylko na treść, ale także na twój gest i obraz. To body language. Znając jej zasady możemy szybciej rozszyfrować handlowego partnera i samemu zaprezentować się jak najlepiej. Antropolodzy twierdzą, że mowa ciała jest prawdziwsza od tej, jaka przechodzi nam przez usta. Tylko 7 proc. wszystkich informacji, które uzyskujemy w rozmowie, czerpiemy za słów. 38 proc. wnioskujemy z tonu głosu, a 55 proc. z gestu. Mowa ciała Prowadząc handlowe rozmowy musimy starać się, aby partner należycie odczytał nasze gesty i powinniśmy nauczyć się nimi kierować, choć to nie zawsze do końca jest możliwe. Dziecko, gdy kłamie, instynktownie zakrywa usta ręką. Gdy dorosły mówi nieprawdę, jego podświadomość każe mu również powstrzymywać te słowa, ale ręka zostaje "wyhamowana" w okolicach nosa, który wówczas pociera się lub łapie za niego. Taki gest jest trudny do opanowania. Zręczny partner, znający mowę ciała musi go zauważyć. Trudno również kontrolować drobne symptomy naszego zdziwienia (uniesienie brwi), zdenerwowania (drgnięcie kącika ust) czy obawy (zwężenie źrenic). Jeśli nie chcemy by zauważył to partner, nie sadzajmy go zbyt blisko siebie. Nad mową ciała nieznacznie można zapanować. Jak zbadano, ludzie o wyższym statusie, bardziej pewni siebie gestykulują mniej. Ci zakompleksiali, niewykształceni, mający poczucie niższości - pomagają sobie rękami. Pamiętajmy, że bardziej wyćwiczoną mowę ciała posiadają ludzie działający w rutynowych warunkach np. akwizytorzy, dla których jesteśmy kolejnym obiektem zainteresowania, biznesmeni, którzy podpisali już niejeden kontrakt. Uważajmy na nich. Mogą stosować gesty świadomie, wprowadzając nas w błąd swoją wystudiowaną szczerością np. patrzeniem prosto w oczy, zwracaniem ręki ku górze. Gdzie na spotkanie Najlepiej zaaranżować spotkanie na gruncie neutralnym. Na targach może to być trudne, więc rozmówcę prosimy do swojego stoiska lub, jeżeli rozmowa ma być dłuższa i spokojniejsza, do hotelu. Moje miejsce w hotelu świadczy o mnie. Przyjmijmy gościa nie wykazując jednak swojej wyższości lub poczucia niższości. Uważajmy, by nie usiąść na tle okna. Gdy zaświeci słońce, gość nie dostrzeże naszej twarzy, a ona świadczy o naszej wiarygodności. Najlepiej siądźmy obok siebie. Niech takie usytuowanie powie partnerowi: ja nie trzymam dystansu, nie mam nic do ukrycia. Otwartości sprzyjają gesty rąk. Dłoń odchylona spodnią częścią do góry mówi: bardzo proszę mowić, chętnie wysłucham. Natomiast skierowana wierzchem do góry zdradza stanowczość: nie ma dyskusji, to ostatnie słowo. Najmocniejsze miejsce w pokoju, to jeden z jego rogów, najlepiej z widokiem na drzwi. Daje poczucie bezpieczeństwa i pewności. Gość posadzony tyłem do pokoju może zdradzać zaniepokojenie, a nie zawsze przynosi nam to korzyść. Do kontraktu może nie dojść, bo ten będzie przede wszystkim skoncentrowany na poszukiwaniu innego miejsca. Wymowa rąk Kierujmy naszymi gestami, obserwujmy gesty kontrahenta. Gdy dłoń spoczywa na policzku - prosimy o przysługę. Głowa podparta ręką z wyciągniętym kciukiem symbolizuje krytykę, ręka na policzku - życzliwe zainteresowanie. Gładzenie po brodzie to sygnał, że partner ocenia sytuację, jest o krok od podjęcia decyzji. Uważajmy na partnera, który tworzy "dach" z palców. To człowiek wyjątkowo pewny swoich racji, on zawsze wie lepiej, można go przekonać tylko dużą wiedzą i kompetencją. Żle rokuje widok rąk splecionych przed sobą - sprawa przepadła, jesteśmy załatwieni odmownie. Nasza siła musi tkwić w gestach przyzwalających, świadczących o otwartości. Patrzmy zawsze prosto w oczy partnera, gdy zauważymy, że przyjmuje pozycję stresową tj. oddala się od nas, łapie za kolana, a stopy kieruje w stronę wyjścia - nie stosujmy władczych gestów. Jeżeli nawet do kontraktu nie dojdzie, wyraźmy ubolewanie i podziękujmy za rozmowę. Pamiętajmy, że jeśli nie teraz, to nie znaczy, że nigdy. Podziękowaniem trzeba zawsze "przykryć" rozmowę, by nie pozostał osad i niesmak. Pertraktacje Gdy rozmowa układa się dobrze, gestykulacja partnerów jest zsynchronizowana, występuje zgodność nie tylko w słowach, ale i gestach. A że ta świadczy o zgodności uczuć, powinniśmy używać tych samych gestów co partner. Jeśli partner jest swobodny, i my starajmy się być na luzie. Picie kawy Ten rodzaj czynności również zdradza nasz charakter i nastawienie. Lis w czasie rozmowy patrzy nieufnie znad krawędzi filiżanki, zasłania się nią. Czyha na słabe strony przeciwnika. Chwytający całą filiżankę to "szybki Bill", który od razu chciałby chwycić okazję. Jest bezpośredni, zmierza prosto do celu. Leniwiec - nie chce mu się nawet wyjąć łyżeczki z filiżanki, jest zmęczony, znudzony, z lekkością traktuje życie, nie ma skrupułów. Kłębek nerwów - nie wie co ma najpierw robić, czy łyknąć kawę, pociągnąć papierosa, czy skupić się na problemie, jest zestresowany. Paw ma odgięty mały palec, zawsze z siebie zadowolony, czuje się jak aktor. Dusigrosz skrupulatnie przelewa kilka rozlanych kropli z podstawki do filiżanki. Oszczędny, pozwala się często zapraszać na kawę. Aktor celebruje picie, lubi się słuchać i grać przed publicznością Hamleta mającego przerwę na kawę. Na podst. książki Erharda Thiela "Mowa ciała zdradzi więcej niż tysiąc słów" oraz badań Zakładu Ekspertyz i Wdrożeń Marketingowych w Toruniu opr.